KLUMME Sælg der hvor potentialet er

I sidste uge var jeg, som opfølgning på en strategiproces til møde med en frustreret salgsdirektør i en mellemstor dansk produktionsvirksomhed.
Måske kender du hans frustration som gik på at selvom der nu var blevet lagt en ny overordnet strategi, havde han svært ved at få den implementeret i hans salgsorganisation, hvor sælgerne, efter hans mening, blev ved med at gøre som de hidtil har gjort - underforstået: Han mente ikke det salgsmæssige potentiale blev udnyttet godt nok.
Da jeg gik ham lidt på klingen gik det op for mig, at en af de fejl man begår, er at bruge en masse tid på at servicere kunder som besidder lidt eller intet potentiale i stedet for at bruge tiden på at opsøge nye potentielle storkunder - en klassisk faldgrube for enhver salgsorganisation.
Måske er det naturligt at mange sælgere ender med at bruge en masse af deres tid på små kunder med et lavt potentiale: Disse kunder har nemlig ofte bedre tid og konkurrencen om dem er lavere - og som sælger ender man nemt i den fælde at betragte alle møder som lige værdifulde. Efter devisen et møde er et møde!
Prøv derfor at lave et diagram efter følgende kriterier:
Ud af x-aksen definerer vi følgende:
Hvor god/hyppig kontakt har vi til kunden?
Hvor mange personer kender vi hos kunden og de hos os?
Hvor meget har kunden købt hidtil?
Hvor tilfreds er kunden?
Hvor længe har vi handlet sammen?
Op ad y-aksen afsætter vi virksomhedens størrelse og hvor meget vi potentielt kan sælge til den.
Lav dernæst en bestemmelse af hvor meget tid I bruger på kunder med stort potentiale og juster jeres strategi/taktik efter det.
Med dette fornyede fokus vil jeres salg nå nye højder!


"Du kan ikke sælge stort til små kunder"
B.S. Christiansen