Sådan får du mere i løn: To ting skal du skille ad

Lær at mestre det positive nej - sådan kan du forhandle om alt

»Vi har fået en meget vigtig opgave ind, så vi har brug for, at du også arbejder i weekenden, okay?«

Du kender måske situationen, hvor der lander ekstra sager på dit allerede proppede bord. Og det kan være svært at afvise, når chefen peger på dig.

»Men med en enkel forhandlingsteknik kan du sige nej, uden at det føles som en benhård bremseklods. Det kalder man populært ”det positive nej”,« fortæller Malene Rix, som er selvstændig rådgiver og underviser i forhandling.

»Tit kommer vi til at sige: ”nej, fordi …”. Så giver vi os til at diskutere, og det er ikke produktivt. I stedet kan du sige: ”nej, men …”. For eksempel ”nej, det kan jeg ikke, men jeg kan hjælpe dig med at finde en, der kan.«

»Nej, men …”-tilgangen giver dig mulighed for at sætte en grænse, samtidig med at du bliver robust og fleksibel,« forklarer Malene Rix.

Dermed bevæger du dig ned ad den rigtige sti, som ikke handler om at diskutere nejet, men om sammen at komme videre derfra med nye idéer og løsningsmuligheder.

For at lette vejen derhen kan du bruge et andet strategisk greb:

»En god måde at starte på er altid at sige: ”Prøv at sige noget mere om, hvad det ville løse for dig?,«siger Malene Rix.

Chefen svarer måske, at for at projektet kan blive færdigt, og kunden bliver glad, er du nødt til at komme på arbejde i weekenden.

»Alle er forhandlere«

Nu har du straks mere materiale at arbejde med. Du kan komme med idéer til, hvordan I løser den opgave på andre måder.

»Så start med at undersøge, stil spørgsmål, og interview hinanden. På den måde undersøger vi, hvad interesserne er i det, vi beder om, siger Malene Rix og tilføjer, at det kaldes interessebaseret forhandling.«

Du tænker måske ikke på dig selv som den helt store forhandler. Du længes næppe efter at sidde ansigt til ansigt med chefen til en lang lønforhandling.

Men spørger man Malene Rix, så er du med svimlende sandsynlighed en både erfaren og elegant forhandler. Du gør det nemlig hele tiden.

»Alle er dybt kompetente forhandlere, for du kan ikke leve, bo og arbejde med andre mennesker, hvis du altid skal have det på din måde,« siger hun.

Du har dem - men bruger dem ikke

Det er ifølge forhandlingseksperten redskaber, vi bruger så ubesværet og med så stor succes, at vi ikke engang opdager det.

Det paradoksale er dog, at når du så går ind til en vigtig forhandling med følelserne uden på tøjet, kommer du let til i stedet at bruge de forkerte redskaber.

»De fleste blander det sammen med, at de skal have gode argumenter. Men det er ikke gode argumenter, men gode idéer, du skal have. Når jeg prøver at overbevise om, at jeg har ret med argumenter, data og fakta, er det ikke forhandling. Det er i stedet at sige, ”okay, vi er ikke enige, kan vi finde nogle alternativer, så vi kan nå frem til en løsning?”.«

Derfor mener hun, at det er vigtigt at få skilt de to ting ad, så man vælger den rigtige taktik til at tackle en uenighed.

»Når du får et nej, så drop det der med at sige ”hvorfor?” og at give dig til at diskutere det. I stedet, så stil verdens bedste spørgsmål: ”Hvad skal der til, for at du kan sige ja?”,« lyder rådet fra Malene Rix.